営業に使える心理学 ～印象を操作してあの案件を勝ち取りましょう～
今回の記事はこんな方におすすめ！
☑簡単に使える営業テクニックが知りたい！
☑相手の印象を操作する方法を知りたい！
以前、嘘を見破る方法と題しまして、視線から相手の心理を予測する方法は述べました。
その記事はこちらです。
この記事を読んだ方が、今回の内容も理解しやすいかと思いますので、読んで頂ければと思います。
この記事では、視線の方向で相手の心理が読み取れることを説明しています。
それだけでもかなり営業に効果的なのですが、前回も述べた通りこの技術には弱点があります。
それは、個人差があるということ。
ですから、今回はその弱点を踏まえて改めて応用技術をご紹介し、より営業に使える心理学としてご紹介致します。
営業ナンバー１と言われるような営業マンは、無意識的にでも今回の技術を使っていると思われます。
是非、この技術を会得してあのクライエントから案件を勝ち取りましょう！
あの人のあの視線の意味は？？
人には様々な癖があります。
例えば、爪を噛むくせ、腕を組むくせ、中には瞬きが多いという癖の方もいます。
そして、人には考え方の癖というのも存在します。
これはまた別の機会にお話しますが、ネガティブに考えてしまう癖だったりそういうやつです。
今回お話するのは、視線の癖です。
前回、アイ・アクセシング・キューのお話をした時には、一般的な思考と、視線の動きの傾向をお伝えしました。
しかし、冒頭で述べた通り、この傾向に当てはまらない方も少なからずいます。
そして、みなさんが営業をするのは目の前にいる人に対してですよね？
この目の前の人物が、一般的な傾向に当てはまらない場合、”効果がない”という残念な結末を迎えることになってしまいます。
その様な結末を辿らないためには、目の前の人物の視線の癖を把握する必要があるのです。
営業における、本題に入る前にしっかりと会話の中から相手の視線の癖を見抜きましょう。
さて、ではどんな視線の癖を把握することが出来れば効果的なのでしょうか。
今回紹介するのは、良いことを考えている視線と悪いことを考えている視線です。
人は、好きな物を考えている時と、嫌いなものを考えている時では視線の動きが違うのです。
まずは、良い事を考えている視線について述べていきます。
良い事とはつまり、プラスのイメージを持っている物です。
これらのことを考えている時の視線の癖を知りたい場合、相手が好意的に捉えているだろうことを質問します。
例えば、「最近起きた嬉しかったこと」「趣味のこと」「好きな食べ物」「自分の職場の良いところ」などです。
このような、プラスのことを考えやすい質問を投げかけた時、相手の視線はどのように動きましたか？
例えば、右上に動いたとしましょう。
この場合、相手は良いことを考えている時には視線を右上に向ける癖があると言えるでしょう。
もっというと、良い事のイメージは右上という認識だといえるでしょう。
同じようにマイナスイメージの場合、相手がどのような視線の動きをするのかをみていきます。
「最近起きた嫌なこと」「苦手なこと」「嫌いな食べ物」「仕事で辛いこと」などです。
そうすると、プラスのイメージとは違う視線の動きをするはずです。
その視線の動き、向いている空間が、その相手の中でもマイナスイメージの象徴なのです。
質問攻めにするのは、印象的にも良くはありませんが、話の中に上手く取り入れることで、相手の視線の動きの癖がつかめる様になるでしょう。
まずは、友人などを相手に練習してみることをお勧めします。
相手の印象を操作する営業力
では、前述した技術をどのように営業に活かせば良いのでしょうか。
例えば、あなたはAのプランとBのプランを相手方に提案するとします。
しかし、どちらかと言えばあなたはAプランの案で通したいという考えです。
この場合、Aプランで話を通すためにはどのようにすれば良いのかという話です。
答えは、簡単です。
相手のプラスイメージの方向にAプランの企画書を配置すれば良いのです。
そして、Bプランの企画書はマイナスイメージの方向に配置すれば抜かりなしです。
先程の例でいえば、プラスのイメージを想像した場合、視線は右上に動きました。
ということは、右上にあるものに対しては好意的な印象を持ちやすいということになります。
ですから、右上に配置された企画書の方が好意的に受け入れられるやすくなるのです。
この様に、相手が無意識的に行っている思考のレベルに働きかけるのがこの技術です。
この技術の良い所は、使用してもバレないということ。
自分がプラスのこと、マイナスのことを考える時に、どの様に視線が動くかを知っている人は多くはないでしょう。
相手に気づかれる、自分の提案を通す。
これほど便利で強力なテクニックはありません。
おそらく、営業力の高い営業マンはそれこそ無意識的にかもしれませんが、この様な技術を使用していることは多いです。
簡単な技術なので、知らなきゃ損だと言えるかもしれません。
是非、あなたもこのあとご友人相手に練習してみてください。
まとめ
今回は、視線を読む技術の応用として、視線を読んだ後どのように相手にアプローチをかけるか、という点についてお話をしてきました。
今回の記事では、営業場面を想定してお話してきましたが、もちろん他の場面、例えば自分の印象を操作したい時などにも有効です。
今回のテクニックに限らず、心理テクニックは”相手に知られないまま”使用することが出来るのがとても魅力的ですね。
その様な心理テクニックは他にも様々ありますので、このブログでも紹介していきますが、手軽な本を1冊手にとって学んで見るのも面白いですよ。
1冊読むと、読み終える頃には自信があふれ出てくることと思います。
これであの人の心もあなたの思い通り⇩
メンタリズム 人の心を自由に操る技術 （扶桑社新書） [ メンタリストDaiGo ]
